어떻게 하면 당신의 ‘스타트업’을 무료로 언론에 홍보할 수 있을까?
어떻게 하면 당신의 스타트업을 무료로 언론에 홍보할 수 있을까?
왜 어떤 ‘스타트업’은 홍보를 하기 위해 아등바등 노력해도 미디어에 노출되지 않는가 반면, 어떤 ‘스타트업’은 별다른 노력 없이 언론의 조명을 받는 것처럼 보이는 걸까?
그 이유는 전자의 경우, 미디어를 알아볼 때 특정 프로세스를 따르지 않기 때문이다. 이 글을 다 읽을 무렵에는 어떻게 해야 무료로 당신의 ‘스타트업’을 언론에 홍보할 수 있을지 이해할 수 있을 것이다. 감사하게도 그 방법은 그다지 어렵지 않다. 하지만 조금 발품을 팔아야 될 수도 있다. Tint의 CEO인 Tim Sae Koo는 인터뷰에서 다음과 같은 말을 했다.
“당신의 ‘스타트업’에게 일어날 수 있는 가장 최악의 일은 아무도 당신의 회사나 서비스에 대해 글을 쓰지 않는 것이다. 그러나 사람들이 관심을 가져주길 원할 것이다.”
– Tim Sae Koo, Tint의 설립자
Tim은 22살에 회사의 창립자이자 CEO가 되었다. 그는 USC에 재학 중인 상태에서 스타트엔진의 프로그램에 참여했다. 스타트엔진을 끝낸 후, 그의 회사 Tint는 빌 그로스에게 투자를 받았다. Tint는 브랜드가 사용자들과 더 깊은 유대감을 만들어내는 것을 돕기 위해 정적이며 업데이트가 안되는 기업 블로그를 대체할 SAAS(Software as a Service) 솔루션을 제공하고 있다. 투자 이후, Tint는 3개월 만에 수익을 창출하기 시작했다. 엔젤 리스트(Angel List)에 올라온 Tint의 프로필을 보면 이들은 3월 17일부터 TechCrunch를 포함한 다양한 언론에서 43회 이상 다뤄졌다. 양으로만 봐도 언론을 섭외하는 Tim CEO의 능력이 충분히 증명된 것이다.
[어떻게 언론이 움직이는지에 대한 이해(Understanding how the media works)]
항상 기억해야 할 가장 중요한 룰: 기자의 주요 목표는 더 많은 독자들을 끌어들이는 것이다. 흥미로운 스토리들은 그 목표를 달성하는데 더 유리하다. Tim은 스카이프를 통한 대화에서 “기자들은 굳이 독자들을 유혹할만한 스토리가 아니면 보도하지 않는다. 항상 콘셉트가 필요하다.”고 말했다. 그래서 Tim은 SEO 및 소셜 미디어 블로그 등에서 언론에 언급되기 위해 ‘다윗과 골리앗’ 내러티브를 활용하기도 했다. 골리앗은 그들의 경쟁자, Rebelmouse를 의미한다.
Rebelmouse는 2천5백만 달러의 투자를 자금력이 풍부한 그룹 투자가들에게 받았다. 그들은 개발자만 30명이 넘는다. 그에 비해 Tint는 37만 달러 투자를 받았고, 2명의 개발자들로 구성이 된 팀이 하나 있을 뿐이다. 두 회사 다 비슷한 서비스를 제공하고 있고, 추가적으로 시장에 몇몇 경쟁자들이 더 있다. 이 이야기는 그저 한 스타트업 회사에 대한 이야기일 뿐 아니라, 더 큰 내러티브가 있기에 충분히 매력적인 스토리다. 다윗이 과연 골리앗을 무너뜨릴 수 있을까?
[기초작업(Groundwork)]
글 초반에서 Tim이 이런 기사들을 얻는 프로세스가 있음을 언급했었다. 그 이야기를 하기 전에 먼저 두 가지 질문에 대한 답으로 앞으로 진행할 이야기의 기초를 닦고자 한다. 이게 어려운 부분이다. 이 답들을 알고 나면 그 뒤의 프로세스는 비교적 간단할 것이다.
1. 왜 우리는 PR을 원하는가?(Why do you want PR?)
이 질문을 그냥 넘기면 안된다. 이 스텝을 짚고 넘어가야 다음 스텝을 위한 전략을 결정할 수 있기 때문이다. 두 가지 공통된 동기가 있다.
- 사회적 검증(Social proof)
사회적 검증은 당신의 일이 좀 더 타당해보이도록 만드는 근거가 된다. 이는 구매에 대해 부정하는 고객을 극복할 수 있으며, 또한 투자자의 관심을 일으킬 수 있을 뿐만 아니라 팀에 재능 있는 인재를 유도하는 데에도 도움이 된다. 최종 목표는 신규 방문자에게 즉각적으로 신뢰할 만한 곳이 되는 것이다. 내가 가장 좋아하는 ‘사회적 검증 예시’는 Vooza의 사이트이다.
- 더 많은 트래픽(More traffic)
어떤 수치가 당신에게 의미가 있는지 결정했다면 올바른 방향으로 가기 위한 방법을 찾고 있을 것이다. 테크 크런치와 같은 언론사 데뷔가 그것을 알아내기에 딱 좋은 방향이다. (그 효과가 단기적일지 장기적일지는 불분명하다)
2. 당신의 관점은 무엇인가?(What’s your angle?)
다시 말해 왜 기자가 당신의 스토리를 내야 하는가? 그 이유는 당신의 회사에만 있는 유일한 것이다. 이 기사가 올라간 날, 나는 우리가 인큐베이팅하는 회사 중 하나인 TruBrain과 얘기하고 있었다. 사실은 당신이 떠올리는 대부분의 초기 아이디어들은 그렇게 ‘적절하게’ 느껴지지는 않을 것이다. 당신은 보물을 발견하기 위해 더 깊게 파고들어야 할 것이다. 답은 항상 명확하지만은 않기에 당신은 늘 실험을 거쳐야 할 것이다. 그렇긴 해도 한 가지 명확한 게 있다면 그것은 분쟁이다. 초창기, 나는 제임스 본드에 나오는 악당 엘리엇 카버에게서 모든 언론이 분쟁을 좋아한다는 사실을 배웠다. 하나의 예로는 LA에 위치한 IT 회사 Pando Daily 와 Beachmint의 대립일 것이다.
[6단계 과정(The Six Step Process)]
여기까지 읽었다면 당신은 운이 좋은 것이다. 지금 단계는 가장 단순하고 정형화된 것이다. 아래 목록은 Tim이 위에서 언급한 Rebelmouse vs Tint 이야기를 게재한 과정이다. 그는 친절하게도 Tint 블로그에 추가 기사를 게재해서 당신이 그 과정을 잘 이해할 수 있도록 하고 있다.
1. 당신 회사의 경쟁사들을 조사하라.
2. 가장 유명한 경쟁사가 누군지 결정되면, 그들을 언급한 언론을 찾는다.
3. 그들을 다루고 있는 기사를 찾으면 그 기자를 찾아라.
4. 필요하다면 그들의 홈페이지나 메인 사이트로 통하는 링크를 따라간다.
5. 그 기자의 이메일 주소를 알아내라.6. 그들에게 당신의 이야기를 소개하는 세심히 계획된, 짧은 콜드 메일을 보낸다. (제대로 관점을 갖고)
6. 기자와 곧바로 대화를 나누고 스토리가 기사화될 때까지 기다린다.
사람들이 가장 쉽게 거절당하는 부분이 콜드 메일 전송 과정에서다. 대부분 무시당하기 십상인 엄청 긴 텍스트는 아마 지양해야 할 것이다. 메일은 최대한 개인화해서 보내야한다. 항상 생각하라 – 어떻게 가치를 더하고 여러 메일들 중 눈에 띌 수 있을 것인가?
[언론을 포섭하는 몇 가지 추가 팁(Some more tips on getting press)]
1. 절대 보도 자료 수급을 위한 공통 연락처, 예를 들자면 contact@언론사.com 으로 메시지를 보내면 안 된다. 항상 기자들의 개인 연락처로 연락하라. 가장 효과적인 방법은 기자들의 개인 메일을 얻거나 추측하는 것이다.
2. 초반에 발품을 팔아 어떤 기자들이 당신의 스토리에 적합한지 찾아낸다. 기자들의 사설 기사를 읽고 그들에 대해 좀 더 알아본다. – 그렇게 서두를 필요는 없다. 기자들이 쓴 특정 기사를 참고하거나 그들의 관점을 이해하는 건 다른 사람들이 ‘자신의 이야기를 홍보하는 것’과 비교해 차별점을 갖게 될 것이다.
3. 언제가 가장 연락하기 좋은 시간인지 파악하라. Tint는 오후 5시나 6시 등 늦게 연락할 때가 가장 성공적이었다고 한다. 그것은 기자들이 미팅과 마감 시한에 쫓기는 낮에는 당신의 메일이 잊혀지기 쉽기 때문이다. 그러나 오후 늦게 메시지를 보내면 기자들은 당신의 메일에 조금 더 신경 쓸 가능성이 높다.
4. 그들이 당신에게 답장을 하지 않으면, 아마도 관심이 없다는 뜻일 것이다. 하지만 당신은 며칠 뒤 다시 센스있는 연락을 취해야 한다.
5. 기자들에게는 관계를 형성함으로써 다가가라. 이게 중요한데 그 이유는 좋은 언론은 채용이나 투자자금 유치와 관련해 의도치 않은 긍정적 결과를 불러올 수 있기 때문이다.
[결론(The Bottom Line)]
이 글 초반의 인용구를 다시 한번 참고하라. 결국 당신은 사람들이 당신의 회사와 서비스에 관심 갖기를 원하지 않는가? 비록 당신이 언론을 원하거나 필요로 하지 않더라도, 적당한 타이밍에 어떻게 기자들에게 접근해야 할지에 대한 일종의 프레임을 만드는 건 도움이 될 것이다.
나는 Tint가 이 문제에 적합한 접근 방법을 취한다고 생각하며, 언론에 노출된 Tint 기사의 결과가 그 방증이다. 그들은 동종 업계에 더 많은 인력과 자금을 갖춘 경쟁사들이 있음에도 불구하고 설립 이래 43번 이상 언론에 언급되었다.
어떻게 ‘언론을 움직이나’에 대한 영감을 더 얻고 싶다면 Ryan Holiday의 작업을 참고하라. 그는 터커 맥스( Tucker Max)나 아메리칸 어패럴(American Apparel)과 같은 그의 고객이 언론에 노출되기 위해 다소 논란의 여지가 있는 홍보 전략을 사용하는 것으로 인터넷에서 유명하다.
* 본 글은 Tintup에 올라온 How to get Free Press for your Startup을 번역해 가져온 내용임을 밝힙니다. 일부 내용은 이해를 돕기 위해 의역이 일부 있음을 알려 드립니다.
