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找到第一個客戶並對你成癮!協助企業轉型成功方法大公開

突破尋找第一個客戶的盲點,更重要的是,如何讓客戶愛上你,甚至對你成癮。

改變,真不是一件簡單的事情。本篇文章告訴你找用戶的三個常見錯誤,以及找到用戶之後,需要培養用戶習慣並且成癮。但如果只有說說理論是不夠的!我將分享自己在 JANDI 期間,獲得第一個用戶並協助企業轉型的過程,希望對於想要強化市場成長的新創團隊有幫助。

文/ JANDI 榮譽成員 曹凱閔

新創怎麼找到第一個付費用戶?

我們都聽過新產品或服務的第一個 (批) 付費用戶是 3F: Family (家人)、Friend (朋友)、Fool (傻子),但終究有一天要面對事實的,你要怎麼找到第一個付費用戶呢?

以下分享我在 JANDI 的經驗,談談如何找到客戶以及如何讓客戶對你上癮。

1. 別急著找業務

公司創辦人,就是你的第一業務。

在決定要不要請業務之前,懇請您重新思考一下,為什麼呢?在新服務或新產品正式來到後,該做的事情並非強硬地推銷給所有人,而是重新盤整市場狀況,以及自己的利基點

在團隊早創期,其實連創辦人本身都說不清楚自己怎麼賣,何況尋找外部的業務人員 (哪怕是一個資深的專家) 是很難闡明產品效益的!即便是套用過往的成功經驗,也不保證適用在新創團隊中。

最後,業務人員達不到目標而決定離開,創辦人也覺得業務難管,世界根本沒人懂你的價值。

創辦人,自己公司自己先做
創辦人,自己公司自己先做

2. 別分心在聽起來很酷的工具

CRM、超酷行銷工具、自動撥話機…. 那都不重要!

或者你有其他類似的工具,但老實說這不是找到第一個用戶的方法。在建立和推動繁複的業務流程之前,沒有任何事情比第一的親手獲取的用戶更重要,其他的事情都是雜音。

3. 知道你的目標是誰,以及你可以解決什麼問題

清清楚楚知道誰會買!

你一定覺得是廢話,我以前也是。但當做出產品後,什麼都變了。

當產品上線之後,不知怎麼的,會開始覺得世界上所有人都需要。原本你所熟知的概念都不小心遺忘了,包含:清楚知道目標客群 (知道誰會購買?)價值主張 (拿來解決什麼問題?)願付價格 (願意花多少錢?)。

在找到第一個用戶之後,也很有可能和原本想像的不同,定位、產品功能等都是需要隨時被改變的。回歸到最開始的那句話,清清楚楚知道誰會買!知道你的目標是誰,以及你可以解決什麼問題。

信用卡、現金(示意圖)
獲取第一個付費用戶、第一筆資金,才能持續營運,實踐更多價值!

企業轉型關鍵:培養習慣,讓用戶對你上癮

新舊世代戰爭!不解決代溝,企業轉型怎麼做都失敗》一文中提到:專注在你的顧客,正是許多轉型中企業的解答。當你找到第一個用戶,並且成功說服他採用產品或服務 (解決問題) 之後……

你需要讓用戶培養習慣,讓用戶對你上癮。

當用戶選擇使用新產品或服務的時候,要知道用戶花了多少的心血嘗試,甚至牽涉一間企業轉型是否成功?是否能夠由黑轉紅的關鍵。

掙脫手銬束縛不容易
掙脫手銬束縛不容易,企業轉型改變很難但有機會

而想要改變他人行為是非常不容易的事情,新產品或服務若想有機會成功取代既有對手,就不能只是比別人好,而是必須比別人好上九倍才行。必須要非常非常好,才能跨越用戶習慣的鴻溝,轉而用你的新服務。

你不僅要說服他人改變 (比方說,第一次使用這個服務),還要讓用戶繼續、長期、重複做出一樣的行為 (使用第二次、第三次….),最後才能說服改變成功,養成新的習慣。

我在 JANDI 成為主管後的經驗心得

如何找到第一的用戶,以及協助培養習慣?

這幾年期間,算是從產品還不被市場認識,到逐步小有成績,簡單分享如何應用以上的心得走到今天。

別急著找業務:
在創業初期,JANDI 沒有純做業務的成員,原因是當你的第一批成員尚且模糊時,純以交易為目的的業務能發揮空間有限。
2017 年我決定要開始擴張團隊成員時,是優先尋找「可以取代我許多工作」的行銷和客服人員。
然後把自己空出的時間往下一個階段擴展,例如說:BD 或業務。

作為 JANDI 的主管,我需要自己先做好業務,找到第一批用戶後並且規模化,才能慢慢擴增業務團隊。
因為如果連創辦人都賣不好的話,你又如何能期待業務可以說的好呢?
別分心在聽起來很酷的工具:
其實人很容易被眼前的誘惑吸引,而這不一定只是某個工具,更多是「想要一步登天」的心態。比方說,
做一個新的服務串聯、開一個新功能、舉辦一場活動就能獲取用戶認同並火箭成長。

覺得自己超聰明,因為我想到沒人想過這個點子,然後就失敗了…

知道你的目標是誰:
JANDI 過去以為自己做出了「中文版本的 Slack」 ,滿足台灣與亞洲用戶的需求,
但沒有仔細思考目標受眾 (TA) 是不是有所不同,那段時間確實是我們最痛苦的磨合期。
直到我們重新審視用戶輪廓之後,讓用戶告訴我們定位上的錯誤,轉為鎖定:廣告行銷、電子商務等產業。

我想說的是:沒有事情是不能改變的,包含市場、品牌、產品、功能等,而且永遠從用戶 (甚至是付費用戶) 的角度去思考。

Image for post
和用戶交流,永遠是最寶貴的時間
培養習慣,讓用戶對你上癮:
當我認識到「習慣」的影響力如此巨大時,便不斷思考用戶從 LINE、Facebook 轉移到 JANDI、Slack 等企業通訊軟體
遇到的挑戰,換句話說,能否有效降低轉換成本、提升轉換誘因就變得非常重要。

以降低轉換成本來說,我會在早期就了解用戶狀況並給予群組設計、提供完整教育訓練、短時間獲得客戶服務等等,都是降低成轉換成本的方式。以提升轉換誘因來說,JANDI、Slack 不僅是企業通訊,也融合許多管理工具,並整合其他服務等等,將習慣綁住在一個平台上,享受整合的強烈優勢。

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