新興職位介紹「Go-To-Market Manager」，為什麼這是一項需高密集溝通的工作？

目前全球 Go-To-Market Manager 大約有 6,200 個開缺需求，其工作任務從名稱來看，就是負責新產品上市前的溝通策略，確保公司的產品/服務順利走向市場。GTM 經理的工作內容相對龐雜，除了要具備核心技能，溝通實力為什麼不容小覷？

封面圖 / Photo by Artem Podrez

文/ JANDI 特約編輯陳薪智

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近年在全球大型企業當中，開始招聘一類新的職務，稱之為「Go-To-Market Manager」。目前 GTM 經理還沒有明確對應的中文稱呼，從招募網站中會發現，這類職務多半會掛在行銷部門底下，主要工作要負責新產品上市前的溝通策略，確保公司的產品/服務順利走向市場。

截至 2023 年 7 月從 LinkedIn 搜尋到有關 GTM Manager 職務，在全球大約 6,200 個開缺的需求。GTM 經理會成為新興職位，主要跟手機發展有高度關係。隨著智慧型手機推出時間不斷縮短，各家廠牌希望透過 GTM 經理角色，負責把總部的想法及行銷概念，完整且有效率傳達到各地市場，打造出全球等級的爆品。

另外，GTM 經理會越來越受重視，也跟幾個因素有關：

• 市場競爭更劇烈：隨著品牌朝向全球化發展，為了爭取市占率，各品牌之間的競爭比過去更為激烈，GTM 經理必須整合各部門的資源，提高產品/服務的上市成功率。
• 產品/服務複雜度增加：特別像手機或 3C 產品包含軟硬體應用，產品本身功能比過去更複雜，需要有專業人才，負責產品/服務上市前的各種準備工作。
• 行銷溝通渠道更多元：產品/服務推出後，最重要是跟市場溝通，但隨著行銷渠道多元，包含實體行銷（發布會/記者會活動、戶外看板廣告）、數位行銷（電視/網路社群經營、KOL 合作等），需要 GTM 經理跟行銷、銷售部門深度協作，落實各項工作進度。

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GTM 經理主要工作內容有哪些？

Go-To-Market 的本質就是「進入市場」，也就是根據特定產品的生命周期，從前期資料蒐集、樣品測試、實際上市、到大規模推廣，後續還可能有產品迭代升級的環節，必須以產品本身來制定整套計畫。因此 GTM 經理與行銷經理功能最大的不同，後者工作比較偏向品牌、企業形象的溝通，GTM 經理比較屬於組織內的傳遞者，把總部訊息無縫傳達給海外分公司行銷部門。

綜觀 GTM 經理的核心工作，主會涵蓋兩大區塊：策略擬定、實際執行。

策略擬定部分，又可以拆分出幾個環節：

• 市場分析：根據產品要進攻的市場環境、目標客群、用戶痛點、競業輪廓…，各方面資料進行統整及分析。
• 產品定位：聚焦本次產品的賣點，找到適合跟市場溝通的定位，落列出有哪些價值主張、競爭優勢、功能特色等說帖，提供給各分公司的行銷部門來使用。
• 時程安排：完成市調等基本工作後，接著就要跟研發、產品部門合作，確認產品出貨、以及產品銷售的時間表，確保行銷、銷售、物流等部門，都能如期在特定時間內完成任務。
• 績效評估：每檔產品上市之後，GTM 經理也要負責蒐集市場反饋、銷售成績；如果反應不如預期，也要根據用戶的聲音做出檢討報告，向總部彙報後，協助優化下一代產品。

實際執行的部分，可以包含以下項目：

• 推動新品發表會：把精煉後的資料分享給各分公司行銷成員，確認各國新品發表會的工作項目。有必要的話，GTM 經理也需要支援當地的行銷活動，或給予相關策略建議。
• 支持其他部門：GTM 經理也要掌握各地市場合作夥伴需求，例如經銷商、分銷商在推廣產品過程，有沒有需要總部提供資源。另外也要確保銷售團隊有合理的培訓，在推銷產品過程能清楚表達產品特色。
• 持續溝通及協作：GTM 經理需要跟各 BU 保持密切協作，例如跟內部高層回報工作進度、與銷售部門討論前一代產品的銷售數據、跟行銷部門確認 Campaign 執行細節，以及跟各地經銷夥伴討論推廣策略…等，都需要密集的溝通。

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GTM 經理需要具備哪些能力？

從工作內容來看，可以發現 GTM 經理要負責的內容相對龐雜，而且要站在總公司的高度，思考產品推出到各地市場後的表現，因此「技能樹」相對需要綜合發展的能力。總的來看，GTM 經理技能至少要涵蓋以下五大面向。

戰略規劃能力

每一項投資或策略推動，都必須要有成本及效益思維，特別是 GTM 經理的任務是確保新品上市獲得成功，這就要能掌握全球市場動態的商業敏銳度。GTM 經理三不五時需要參加各地市場的業務/行銷會議，將意見彙整給總部後，提供意見讓高層擬定整體戰略計畫。

資料分析能力

GTM 經理也要具備分析能力，包含根據要開拓的市場、競爭版圖、潛在顧客來源等，針對量化數據、質化報告都要有萃取資料的能力。新品上市後，也要深入洞察客戶的反饋，將市場的不滿或建議進行分析後，變成實際的策略上報給總部，幫助下一代產品更為完善。

統籌管理能力

產品上市前都是在跟時間賽跑，GTM 經理其中一項特質要「不怕事」，甚至能主動領導跨部門團隊，掌握全局又要能兼顧專案細節。如果遇到問題，也要找到對應的窗口，梳理狀況的前因後果找出解方，而不是單純扮演「傳聲筒」，因此協調及統領的軟實力也相當重要。

資源規劃能力

GTM 經理要規劃時間排程、行銷預算、人力資源之前，當然要先盤點手中有多少「子彈」，才能確保每一件事如期進行。而且工作推展不能都自己說了算，而是要持續與各分公司成員協商，從他們的角度來擬定策略，才能避免總是用總部 Top-Down 的思維在做事。

跨部溝通能力

與內部團隊密集溝通，是 GTM 經理的日常。每個部門都有自己做事的方式，或因為認知程度落差，導致溝通過程需要合理的說服，或引導對方理解為什麼要這樣做。所以GTM經理也要具備耐心、同理心，才能在每次的溝通過程避免衝突，或發生嫌隙時也能找到方法解決。

GTM 經理的工作，跟專案經理、行銷經理有相似之處，都是需要大量跨部門的溝通及協作。為專業人士打造的企業協作軟體JANDI，核心功能就是在幫助需要跨部門溝通的經理人，一站式完成溝通協作需求，提高工作生產力不再是難事！

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