拆解 PLG 產品導向式成長模式，用戶為什麼會主動升級 JANDI Enterprise 方案？

為什麼用戶付費對 Product-led Growth（產品導向式成長）能帶來重要的效益？日常生活從看劇、聽音樂到玩手遊，逐漸養成付費的習慣，那對於專業工作 SaaS 工具，當然也可以透過付費獲得更多更好的服務。

封面圖 / Photo by Sora Shimazaki

文/ JANDI 特約編輯陳薪智

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這幾年越來越多 SaaS 新創公司是運用「產品導向式成長」（Product-led Growth 以下稱 PLG）商業戰略獲得成功，連同 JANDI 也是，致力讓使用者先嘗試免費、好上手的情況下，主動體驗產品，進一步讓試用者轉化成付費的客戶，以此驅動公司的營收成長、服務持續擴大。

目前市場上透過 PLG 模式的 SaaS 業者，主要可區分出四大類型：辦公協作軟體（例如 JANDI）、鎖定維運開發（OpenShift）、給中小企業使用（Canva），還有專業服務型（GitHub）。

然而，要讓陌生客從認識，到主動使用，甚至進一步升級成為付費用戶，是一條並不容易的業務開發路徑。PLG 模式能讓 SaaS 公司持續成長，在經營顧客方面，主要有幾個相當重要的流程，以下將搭配 JANDI 這幾年服務客戶的經驗，說明在每個階段投入哪些關鍵資源。

PLG  模式讓用戶主動愛上你、黏著你的關鍵流程：

1. 潛在用戶先主動接觸
2. 認識後開始註冊使用
3. 推薦給企業/其他同事
4. 擴大使用並升級付費版本

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1. 潛在用戶先主動接觸

JANDI 在進入台灣市場初期，定位為「專為亞洲人設計的企業通訊軟體」，協助工作者可以在一站式平台，使用訊息、檔案全面整合的企業通訊軟體。因此跟市場的溝通立場，訴求幫助台灣的專業人士解決長期在 LINE、Messenger 遇到的「痛點」。而這些痛點包含：

• 公私不分、群組混亂，經常發錯訊息、群組間互相洗版問題，造成工作與生活無法平衡
• 檔案無法永久保留，群組一多使用者很難找到檔案，或找到後發現檔案過期無法下載
• 訊息無法回溯，公司新人加入群組後，無法觀看團隊先前討論的內容，增加溝通成本

於是透過「同理」的角度，讓一直想解決相關問題的企業決策者、管理者、乃至於第一線員工，想要找到好用、一勞永逸的「替代方案」。因此許多潛在用戶，開始透過網路搜尋、SEO 關鍵字找到 JANDI 官網，甚至有用戶也提到，他們看了許多 JANDI 部落格的文章，第一步認識 JANDI 團隊及相關功能，做足功課後而主動跟 JANDI 客服聯繫，展開進一步接觸。

2. 認識後開始註冊使用

有些客戶提到，他們是在 JANDI 部落格看了很多台灣不同產業的客戶案例、產業範本，一方面觀察別家客戶的導入過程、使用情境；另一方面也強化對 JANDI 的信任感之後，就直接 JANDI 網站進行免費註冊，並開始進行免費版本的試用。

這邊可以提到的是，PLG 模式要取得用戶展開第一步行動，很重要的因素就是讓每個用戶的邊際成本盡可能降低。等於是潛在用戶還抱持著「我試用看看」的態度時，一定要盡量降低使用者的部署、導入、試用等一連串的進入門檻。

我們從 2017 至今，在台灣訪談超過 50 多家企業案例的過程，印證 JANDI 讓新用戶可以「無痛」使用的關鍵，來自於從註冊帳號到進入使用情境，因為是全中文的介面，UI/UX 體驗非常符合台灣人的習慣。因此在註冊後幾乎不會遇到「卡關」或不知道該怎麼進入下一步的問題。

此外，各項功能也相當容易理解、好上手，不用繁複流程或手把手教學。更重要的是，使用 JANDI 基本功能時，不用額外仰賴 IT 成員協助，友善的使用情境與體驗，讓許多想要轉型的傳統企業，或是橫跨多世代成員的組織，對於使用新工具時，不會產生懼怕或不想用的心態。這對於企業決策層，無疑是最關注的是，期望有好上手的工具慢慢翻轉工作模式、企業文化。

3. 推薦給企業/其他同事

PLG 模式第三個環節，也就是要具有病毒擴散的特性，當有一個人先開始用，就有機會影響更多人一起用。而 JANDI 作為企業通通訊軟體，等於是有一個很好的利基點，先讓組織內的一小群人使用，這些人變成組織內的種子成員，當他們開始把功能摸透之後，就會積極邀請同事，教學其他人一起使用。

甚至可以做決策的人，看到 JANDI 為溝通、協作帶來實際效益，就會設定明確的時間點，鼓勵所有同仁，一起把所有溝通及協作的情境，全部搬遷到 JANDI 平台。至於要讓組織更多人使用 JANDI，JANDI 也提供多種資源管道，包含線上客服提供相關問題的協助，或是在官網上也有分享導入流程 0 到 1 的介紹文章， 教學中心也會不定期更新各項功能的使用說明，幫助用戶可以從中找到解答。

而一邊嘗試使用更多功能的過程，我們也會觀察到有些用戶，在 JANDI 找到更多新的工具來因應他們的工作流程。例如，過去想跟同事一起編輯同一份檔案，還要在其他雲端平台額外開一份檔案，現在可以直接在 JANDI 雲端就達成原本要做的事。

4. 擴大使用並升級付費版本

到第四個階段，也是許多SaaS 公司最關注的事情，如何讓用戶從免費版升級到付費版，進而享有更好的產品體驗，這就是所謂免費增值商業模式（Freemium Business Model），當用戶需要更多容量、更多進階應用，就可以根據自身需求無痛升級。

這部分，目前 JANDI 就提供三種方案（FREE、PREMIUM、ENTERPRISE），也就是有更多彈性，讓用戶可以根據當下組織人數規模、使用功能的需求，升級到對應的版本。每個方案有其最吸引人的優勢例如：

• ENTERPRISE：可以享受視訊會議、掌握成員使用量紀錄、使用檔案浮水印、以及涵蓋 PREMIUM 及 FREE 方案的功能
• PREMIUM：無上限成員限制、無上限瀏覽訊息數量、可串接第三方系統、可以呈現組織圖…
• FREE：創建無上限的議題、可做關鍵字搜尋、檔案預覽、免費使用貼圖…等

近期台灣有越來越多用戶從 PREMIUM 升級到 ENTERPRISE，洞察其需求，最主要也是 ENTERPRISE 支援更多剛需功能，像是預定訊息發送、可以使用視訊會議、免費準成員數量無上限、管理員可以要求所有團隊成員設定雙因子認證（更確保公司的資料安全）、貼上浮水印、IP 位置白名單（提升公司資安強度）、允許刪除 1:1 私訊…等更多額外應用。

與企業用戶訪談的過程，多數受訪者皆讚賞JANDI滿足他們當時轉換平台的需求，而且在工作的決策效率、溝通成本、專案追蹤成效…等情境，JANDI 確實都為組織帶來正向幫助。由此證明，JANDI 做到 SaaS 公司實現 PLG 的特性，也就是展現產品的魅力，留住用戶同時也跟著企業客戶一起成長，當越來越多企業擴大規模，也就有更高比例升級到 ENTERPRISE 方案。

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